B2B-Studie 2017: Marketing und Sales Automation

PROF. DR. UWE HANNIG, DANIEL GROSSMANN UND THOMAS FOELL

Zum ersten Mal untersuchte das Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) gemeinsam mit dem Marketing Automation Club (MAC) und der B2B-Agentur wob den Stand der Marketing Automation in B2B-Unternehmen der Schweiz. Unter Marketing Automation versteht IFSMA die IT-gestützte Durchführung wiederkehrender Marketingaufgaben mit dem Ziel, die Effizienz von Marketingprozessen sowie die Effektivität von Marketingentscheidungen zu steigern.

Insgesamt nahmen 400 Unternehmen (103 aus der Schweiz und 297 aus Deutschland) an der Online-Befragung teil, die damit die grösste in Europa durchgeführte empirische Untersuchung zu Marketing Automation ist. Für Deutschland gibt es eine separate Studie. Sofern es interessante Abweichungen zwischen den Ergebnissen der beiden DACH-Länder gibt, wird auf diese im Text und zum Teil auch in den Abbildungen eingegangen.

Die strategische Bedeutung des digitalen Marketing wird in der überwiegenden
Zahl der B2B-Unternehmen der Schweiz erkannt. So verfügen bereits 62,7 Prozent der Unternehmen gegenüber 50,6 Prozent in Deutschland über eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb. Realisieren sich die Planungen der restlichen Unternehmen, wird 2020 nur noch jedes zehnte Unternehmen keine Digitalisierungsstrategie besitzen.

Die Untersuchungsteilnehmer aus der Schweiz setzen somit auf ein planvolles Vorgehen bei der Digitalisierung. Die Geschäftsführung ist viel stärker in die Digitalisierungsanstrengungen eingebunden als in deutschen Unternehmen. Zudem verfügt man in der Schweiz offensichtlich über besser ausgebildete Mitarbeiter. Entsprechend ist man in jedem siebten Unternehmen der Meinung, dass kein Mitarbeiter grössere Digitalisierungsdefizite aufweist. Angesichts dieser Ergebnisse kann man davon ausgehen, dass der heute beim Einsatz einiger IT-Systeme für Marketing und Vertrieb zu verzeichnende Abstand von ungefähr einem Jahr im Vergleich zu Deutschland bald verschwunden sein wird. Ganz im Gegenteil kann es den international ausgerichteten B2B-Unternehmen aus der Schweiz bald gelingen, sich in den DACH Ländern an die Spitze zu setzen.

Die Einstellung gegenüber der Marketing Automation ist in den B2B-Unternehmen der Schweiz im Augenblick aber noch als zurückhaltend zu bezeichnen. Sie entspricht in etwa jener in Deutschland vor einem Jahr. Zwei von fünf Unternehmen denken im Augenblick nicht daran, in den nächsten drei Jahren derartige Systeme zu implementieren. In Deutschland hingegen dürften aber bereits Ende 2019 rund vier Fünftel der im Fokus der Untersuchung stehenden B2B-Unternehmen ein Marketing Automation System (MAS) nutzen. Der Rückstand gegenüber den angloamerikanischen Ländern, in denen der adäquate Wert heute bereits bei etwa 90 Prozent liegt, verringert sich damit in absehbarer Zeit deutlich.

Um Zugang zur ganzen Auswertung der Studie zu erhalten wenden Sie sich bitte an unser MAC Team.